09 марта 2016

Воронка продаж — базовые понятия

Untitled-1

Своим появлением воронка продаж обязана иерархическим моделям коммуникации. Цель маркетинговой коммуникации – обеспечить продажу и последующее взаимодействие с покупателем, для дальнейших регулярных покупок.


Маркетинговые коммуникации обеспечивают, на каждом из этапов решение задач, стоящих перед продавцом. Эти этапы хорошо описаны в иерархических моделях коммуникации, которые называют следующие шаги по превращению потенциального клиента в покупателя:

Информирование — информировать о существовании продукта тех, кто о нем ничего не знает;
Осведомленность — повысить уровень знаний о продукте у тех, кто о нем уже что-то знает;
Знание — сформировать у потенциальных покупателей, которые знают продукт понимание его выгод и преимуществ;
Предпочтение — сформировать предпочтения продукта над другими аналогичными предложениями у потенциальных покупателей, знающих о его выгодах и преимуществах;
Убеждение — сформировать у потенциального покупателя убеждение о правильности выбора;
Действие — обеспечить необходимое действие (покупку).
Одобрение — сформировать у покупателя убеждение о том, что полученный результат (покупка) – наилучшее решение;

voronka-prodag-history-3

Хотя воронка продаж, в первую очередь, разрабатывалась для агентских продаж, для розничной торговли она была адаптирована исходя из уровней лояльности клиентов. Подобный подход хорошо описан в книге Рафелов «Как завоевать клиента».

Прогнозирование продаж

По мере использования модели на практике, стало очевидно, что ее можно использовать для прогнозирования продаж. Действительно, в зависимости от успешности коммуникации, изменяется число клиентов, перешедших на следующий этап. Самый простой пример. Если, благодаря рекламе в два разных магазина пришло одинаковое число посетителей, число покупателей будет различаться, в зависимости от успешности маркетинговых коммуникаций внутри магазина.

Работает простая формула:
число клиентов на следующем этапе = число клиентов, на входе этапа * К.
Где К – коэффициент конверсии.

Что влияет на конверсию?

Условно факторы, влияющие на конверсию, можно разделить на две большие группы.
Первая группа – это все, что происходит до взаимодействия посетителя с сайтом:
— SEO;
— Контекстная и имиджевая реклама;
— Формирование ожиданий посетителя от сайта и т.п.

Вторая группа факторов относится непосредственно к самому сайту и его юзабилити:
— информативность посадочных страниц;
— структура навигации;
— процедура оформления покупок или заполнения каких-либо форм.

Успехов с воронкой продаж и повышением конверсии!